项目类销售有哪些实用的谈判技巧?

项目类销售有哪些实用的谈判技巧? 客户都是一些大型集团企业,以前做了一年多的渠道销售。这家客户是陌生电话拜访联系到的,我和信息主管简单聊了聊公司产品的,随后发了个资料给他,这家客户是消费品行业的龙头老大,所以心底没底请大家赐教!


由网友 音之愿 提供的答案:

项目类销售中的谈判技巧:

一、什么是谈判?(讲清楚利与弊)

1、谈判无处不在,

2、谈判是求得利益的平衡化,

3、谈判是销售中的手段。 谈判类型:竞争型谈判(盘厂、价格、付款方式等)、合作型谈判(和甲方谈合作)、让步型谈判(和合作伙伴)


二、谈判前的准备:

1、设定目标(阶段性目标、最终目标),

2、了解情况(双方的迫切程度),

3、谈判方案的确定,

4、辅助手段。


谈判方案:

1、搭档:红白脸、暗示手段确定,

2、地点确定(人是环境的奴隶),

3、持续时间,

4、替代方案,

5、辅助手段:大量的人数、大量的文件、设计和甲方的参与(与盘厂谈判时)

三、谈判的主线:

1、站在对方的利益点,

2、降低不喜欢我们一方的作用,

3、取得对方的信任和主导权,

4、结论不是做的,而是得出的。


四、谈判技巧:

1、让对方先出牌,

2、不回应对方无意义却是我们的利益点(不好回答的问题就不回答)

3、漫天要价、坐地还钱,

4、神态表情(打折时惊讶的表情、说辞、肢体语言的运用),

5、是的,但是,所以不

6、先用和后用折中的方式,

7、谁的错误谁买单,

8、模糊的上级和模糊的下级(不具体指明哪个人)

9、权利的自我限制(ERP系统、折扣的权限),

10、两个人的黑白脸(通常白脸是真实想法)

朋友,工作中遇到各种销售问题怎么办?是否还觉得成交客户很艰难??实战销售精英裙:二流叁久久依依七叁,验证码:实战,群里拒绝广告,每天都有各个行业的实战案例分享,欢迎大家交流讨论。
由网友 大数据部落 提供的答案:

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《谈判兵法》

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