房地产企业如何招到销售人员?

事实上,房地产销售是一件很微妙的事。说它小,它和摊点上卖葱、卖姜等生活琐事没有什么本质的区别;说它大,成效金额动则十几万、几十万元、几百万元计,每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。一个普遍认可的行业说法是,房地产经营要成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%才归功于销售执行,但最为关键是,前面的 80%是得由后面的 20%来加以实现的,由此可见,销售人员在这个营销链上有着多么的重要作用!那么,如何才能成为一个合格的甚至堪称优秀的销售人员呢?从数年的一线工作经验与切身体会来看,要成为一个优秀的销售人员,一个是基本面上的要求,一个是技巧面上的要求。二者相辅相成,成功的曙光才会为期不远。一、基本面上的要求对于基本面上的要求,可以用一句话来表示:推销产品的同时应该推销自己。所谓的推销自己就是要在短短的 30 分钟之内促使自己成为我们客户的朋友,推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上,在判断客户与产品供需相吻合的基础上,让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。在刚刚进入房地产销售这个行业的初期,我记得在接待进入销售现场的客户的过程当中,总是迫不及待地将我们的房子的各项优点一一传达给客户,可是忘了更为重要的事情,那就是与客户建立朋友关系。因为,只有在你取得客户的信任和了解客户住房需求的基础上,你才能够准确地向客户推荐他们真正需要的产品。随着销售经验的积累,现在我已经明白在促成所有定单的过程中,将客户看作朋友和看作一般人的区别了。因为我们都有这样的经验:与朋友交谈和与一般人交谈是具有不同的心理感受,彼此之间也具有不同的信任度。人们对于朋友的信任一般都是很高的,只有这样,你才能够在推销产品的过程中增大你的胜算。同样,房地产产品(房屋)作为人们生活中一笔高总价的大宗买卖,房地产销售所涉及的方方面面的问题错综复杂,所经历的过程也艰难曲折,而我们作为陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可,则是一个不容忽视的环节。总结以上的感受,因此作为一名合格的销售人员应该是:1、使自己为客户所认可,销售人员的外表形象自然是第一关我们从事销售,实际上就走上了一项专门和人打交道的工作之路。初次和客户见面,至少应该让客户有和我们说话的欲望,让他觉得我们有亲和力。客户愿意和我们说话自然主要是因为产品,但在对产品的认可之前,我们则是楼盘形象的集中体现,我们销售人员的外表是最重要的。所以说,我们要注意自己的仪表,做到仪容整洁、干净,给人以清爽干练的感觉。其实,每天适度地打扮自己,不但可以让客户尽快认可自己,而且于自己的精神状态也是一个提升,清爽的一天在销售的整个过程中肯定会信心百倍。2、要让自己为客户所认可,另一方面是注重个人的修养个人的修养涵盖面很广,可以是谈吐举止,可以是兴趣爱好,但我认为最起码的应该具有善待每一位来客的心。因为,每一位踏进售楼处的人各有各的情况,对那些购买可能性非常大的顾客,则应在详尽的介绍下尽最大可能促使其成交;对那些潜在希望很小的客户,则提供参考意见,帮助他挑选其他的楼盘,这也并非总是一种利人不利已的行为;而对那些专程市调的同行,设身处地接待他们,热情细致的介绍交流,好的口碑也绝对是我们成功的基石。3、要自己为客户所认可,还必须锻炼个人的主动交际能力房地产销售是属于服务业范畴,而服务的要旨便是主动,不断的主动服务是我们与客户之间最稳固的桥梁。我认为,主动与客户交谈,主动为客户答疑解惑是每一个销售人员的必需。随着经验的积累,我们应该可以适应各种不同类型的人,也应该可以很随意地进入任何一个话题:三、四十岁的女人喜欢聊聊家常,例如,我们可以在与其交流的过程当中可以聊聊菜市场上的大闸蟹多少钱一斤,哪家超市的东西最便宜等;年轻人喜欢看足球、篮球什么的,如果我们可以将足球明星如数家珍,评述近期球赛的裁判对哪一个点球不合理等事情娓娓道来的话,相信客户对我们的知识与阅历大为赞赏,从而使他们更乐意和我们进一步的交流。只有这样,我们才可能将自己和客户拉近距离,才可能将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。但是,让客户认可自己是推销产品的第一步,我们不应该忘记我们是在卖房子,让客户了解我们的产品则是房地产销售的第二步。当我们同客户建立了朋友般的信任关系之后,介绍产品便有了一个很好的基础,但介绍产品并不是泛泛而谈,它是建立在对产品的切实的了解基础之上的。对了解产品的理解有两个层次,第一个层次相对狭隘一点,那是指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。这是绝大多数房地产营销公司对其销售人员最普遍、最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积、房屋朝向、得房率、建筑质量和施工进度,甚至电表有多少安培、电梯容量有多少、速度如何…若是进一步要求的话,我们销售人员不但应该是一个准专业人士,对产品的各种客观指标了如指掌,而且更应该把自己当成这栋大楼的居住者、这间房屋的主人,设身处地地想象客户日后的生活起居,想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办?这堵墙可不可以敲?家有老人,早晨到什么地方去活动?小孩上学,什么路最近?哪个学校质量最好?只有这样,面对客户各种各样的提问,才可能对答如流,才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些,它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。我们都知道,房地产是国民经济中的一个重要产业,在国内外部分城市已经发展成为支柱产业,它所涉及的相关行业最多,有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务…它所涉及相关领域的知识也最多,有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理,等等。其实,所有的这一切不是全部,只要是部分的为我们所融会贯通的话,那我们也可以在客户面前游刃有余了。譬如讲,客户购买房产是出于投资目的,我们就可以帮他设计投资种类,选择付款方式,计算投资回报率;客户购房是几个人共同出资的,我们可以帮他解释法律上可能遇到的问题,相互之间有什么权利和义务等等。当我们给客户解决的困惑越多,我们对客户购房的把握度就越大,我们的销售业绩就会在不知不觉中超越别人或者别的项目。推销自己,是让客户觉得我们很诚恳、很周全,是一个值得信赖的朋友,是一个尽心尽职的服务生;推销产品,是让客户觉得我们专业、敏锐,是一个掷地有声的房地产专家,是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认同我们,我们所说的话对他或她而言才可能具有影响力。这一切也是一个房地产销售人员在基本面上的所应不断追寻的标准。二、技巧层面的要求上面我所陈述的基本面上的标准,是说我们销售人员应该尽可能的为客户详细介绍产品,使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。当客户对我们推荐的产品有 70%的认可度的时候,作为销售员的我们,则可以通过某些促销技巧,力求使客户尽快地做出决定。对技巧面上的这种要求,我们也同样用一句话来表示:帮老朋友做出果断的选择。帮老朋友做出果断的选择,体现在销售行为中,便是如何运用一些销售技巧,缩小客户的选择范围,在感性的诱导下,帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作,我可以说“八仙过海,各显神通”,每 个人都有自己不同的成交技巧。我们常常听到某某销售人员非常厉害,他们怎样地使客户快速下定。同时,不少销售顶尖的从业人员都有自己宝贵的实战经验。但必须强调的是,所谓的“销售技巧”应该是因人而异的,知道基本准则后,我们都可以依据自己的特点自由发挥,而不应该是简单的“东施效颦”。但如何正确看待销售技巧的运用,却是一个必须认真面对的心结问题,只有解决好这个问题,我们才可能有一个健康的从业心态。1、世界上没有完美的事物,任何一件房地产商品也不可能十全十美从我们的经验来看,通常我们谈起房地产销售技巧时,不少客户总是有这样一个概念:他好像老是在骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。而我们也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚:我这样做究竟是不是对的呢?我说,正如世界上没有完美绝伦的事物一样,任何一件房地产商品也不可能十全十美。即便有这么一个楼盘,它地点好,规划好,房型好,得房率又高,环境也不错,总而言之,当什么都好时,那么它必然有一点让人无法接受,那就是价格高,因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样,世界上也没有一个产品是卖不出去的,只要它的价格足够的低,与产品所能提供的综合功能相吻合,与客户的心理价位相一致,它必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的,当产品落伍销售不畅时,使用一些销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”。事后仔细想来,自然,这是可笑和错误的想法。其实,任何一个产品都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要我们为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。如上所说,我们将客户对产品认可度的底线设定为“70%”。自然,“70%”只不过是一个定量的表述,实际工作中,它的尺度可大可小,每个人都可以有不同的看法,但至少绝不应该低于 60%吧。2、满足了基本条件的两个产品,不可能有十分悬殊的差别销售时,我们还往往碰到这样的问题,客户对我们的产品已经有 70%的认可度,但附近地区有一个类似的楼盘让它犹豫不决,而且这个楼盘在某种程度的确有优于我们之处。此时,作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品?我认为,一般情况下,销售自己的产品是一件自然而然的事。因为满足了基本条件的两个产品,不可能有十分悬殊的差别。选择这个,选择那个,并没有给客户带来太多的不同。况且,有时候这种差别是因不同角色在主观上的理解的不同而造成的。那么这个时候,自信是第一心理要素!自然,如果两个产品相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品则是职业道德对我们的基本..www.mh456.com防采集。

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有以下几种制度分配提成。一、底薪提成制:不同需要,不同选择房地产企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成,但如何对工资和提成进行组合?高工资低提成,还是高提成低工资?这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。比较高工资低提成与低工资高提成这两种薪酬制度,不难看出前者注重的是人员稳定性,但如果没有相应的考核控制措施,将导致员工惰性滋生,工作效率降低;而后者一切以销售业绩为导向,最大限度地刺激销售员工提升业绩,但一旦市场出现“状况”,销售工作遇到瓶颈之时,销售队伍容易分崩离析。两种薪酬制度各有利弊,要视乎企业的具体情况进行选择。知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,可采用高工资低提成,或年薪制。反之如果企业处于起步阶段,需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场,或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源,保持与客户的密切联系,利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。二、佣金的二种提取方式如果属于房地产集团,通常要求各地分公司和子公司结合当地市场实际情况,制定佣金分配比例和额度报总公司待批准后实行。佣金的提取一般有二种方式,一种是按照总销售额提取,另一种是按照套(户)提取。通常这二种方式的额度大体相当,但是按套销售比按照销售额提取佣金有一定局限性,比如当一个新项目要预售,公司为了鼓励销售人员尽快进入销售状态,会提高第一单的提成比例,而按照套(户)计算则有一定难度。通常营销副总和总经理原则上补参加应尽提成,只享受公司红利,销售总监的提成按所有销售人员业绩的万分之三到万分之五抽取,最高不得超过销售人员的50%,(因为销售总监的底薪通常是销售人员底薪的4-5倍);客户交付首付后即认为生效,如果客户中途退约,则销售提成按客户以交纳的总金额提成而不是按照总房价提成。需要注意的是不论那种佣金提取方式都不是一次性把每单的佣金发出去的,而是用一定比例的费用(也叫诚信保证金)被留到年底,根据总的年度销售计划完成情况说情补发或者不发。三、控制佣金制的风险1.提成拿多少合理佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键,关键是怎样正确合理去评估销售人员在房地产全程营销中的劳动价值。如果评估正确,达到了劳资利益的平衡,就算处理好了二者的关系。售楼人员究竟应该拿多少报酬合理?这涉及到房地产市场竞争的大环境和企业内部管理机制的小环境。从房地产市场竞争的大环境看,如果这个城市的房地产竞争处于萌芽期,开发商对影响销售的各个环节工作做得不够好,许多事情都要销售人员去做,搞佣金制来激励也无可厚非。他们的收入就要高些。如果该城市的房地产竞争正处于成长期,楼市竞争日趋激烈,售楼人员的"剑法"作用被分解,取而代之的是玩事件销售,玩媒体去争夺关注力,靠"兵法"谋略,高提成的佣金制就不恰当。2.避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度一种是:认为不是购房客户,对目标客户进行热情帮助,对“非目标客户”进行冷处理;第二种是:“皇帝女儿不愁嫁”认为自己的产品非常好,不用考虑滞销问题,一定能销售出去,因此对购房客户采取可有可无的态度。这种现象在一些稍有名气的公司或者比较热销的楼盘有所表现;第三种是:“破罐破摔”反正产品不好,一直滞销,也没有什么很好的营销策略,得过且过。这种情况主要体现在一些营销不对路,几乎接近死盘的公司,销售人员已经有了“人在曹营心在汉”的心理。以上三种错误销售态度最好要在平常的培训中,消化于无形。3.留住核心销售人才留住人才方面最重要的是要从招聘做起,在招聘员工时可以打破了初试、复试程序,在初试过后,直接对经过初试的人员进行培训,在培训中让他们更好地了解企业的文化,对每个岗位的基本状况有一个清楚的定位。在对企业有了一定的了解后,再根据双方的需求来确定选聘哪些人员。经这种方式录用的员工符合企业的价值观,因而员工的流失率就会降低。此外在公司里还应建立起一种合理的沟通机制,对于技术人才要有一个公平的竞争环境。只要是真正有能力的人才,公司一定会给予奖励和提升。与此同时对于公司的管理人员,是否能够领导好自己的小组也是考核项目。如何四、其它几种房产销售薪酬制度采取佣金制度与否,又同企业内部人才状况和管理机制有关。只要正确评估出售楼人员的劳动价值的性质,就能找到较为公平的激励机制。因此还有其它几种薪金制度值得我们思考。1.奖励薪酬制:放大薪酬效应销售是一项极具挑战性的工作,销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折,因此容易感到沮丧,并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难,力创佳绩的法宝。多数企业对营销人员采取"底薪+提成+奖金"的薪酬结构,虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同,维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较,考虑在目前公司中的收入是否合理;同时也会与公司其他工作人员来比较,决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时,应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素,并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异,决定其工资水平。人事部门应在公司与销售人员双方的期望下,寻找最佳交点,制定的工资水准不仅要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标,更重要的是能激励销售人员尽其最大努力推销楼盘,并获得一份满意的薪水。2.个性薪酬制:拉近距离、注重提携对于一般的销售人员制定薪酬比较好办,问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。对于销售经理一般采取年薪制办法。对于销售新手,可实行“瓜分制”的薪酬制度,保障其一定工资水准的同时,也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”,就是企业将全体新进销售人员视作一个整体,确定其收入之和,每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算,其计算公式为:个人月薪=总工资×(个人月贡献/全体月贡献)内容来自www.mh456.com请勿采集。

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